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牛津仪器Andor“地平线战略”——以客户为核心

2019年3月14日 09:28:07 来源: 新宝GG测速百科
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  2019年2月28日,牛津仪器2019 Andor中国区代理商会议在北京盛大召开。牛津仪器中国区总经理张鹏、Andor全球总裁Gary Wilmot 、Andor全球销售及服务总监John Christensen、Andor产品管理及市场总监Andrew Dennis、Andor中国区销售经理邓小卫向全国代理商代表介绍了Andor全球销售业绩及中国市场情况,以及Andor新产品技术及应用领域。会议期间,Andor高层领导接受了新宝GG测速登录采访,分别从Andor公司发展历程、产品竞争优势、主要应用领域,以及产品未来发展趋势等方面进行了详细的介绍。

从左至右:Andor全球销售和服务总监John Christensen、Andor中国区销售经理邓小卫、ANDOR 全球总裁Gary Wilmot、牛津仪器中国区总经理张鹏、先锋科技总经理负责人张志涛、Andor产品管理及市场总监Andrew Dennis

  Andor全球销售和服务总监John Christensen表示今年刚好是Andor公司成立30周年,Andor公司是一家由英国贝尔法斯特女王大学研究者创立的高科技公司,从诞生之日起在高科技领域和业界都处于领导地位。

4大产品线提供更多可能

  John Christensen首先向我们介绍到Andor公司主要包括4条产品线:

  第一条产品线是低光成像相机。这个领域是Andor一开始就专注的领域,一直都是该市场上的领导者。低光成像相机应用范围非常广泛,小到生命科学的细胞观察,大到系外行星的搜索。

  第二条产品线是Andor光谱仪。公司开始研发光谱仪的时间稍微晚一些,但是从现在的市场份额来说,Andor也是光谱仪细分市场的领导者。光谱仪主要客户在国内和世界上,主要是科学研究者。

  第三个产品线是高速共聚焦成像平台。Andor公司在4年前推出了高速共聚焦显微镜Dragonfly,至今为止在市场上被广泛认可,取得了巨大的成功。2018年, Dragonfly在全球装机90多台,其中中国市场贡献20台。。

  第四个产品线是Imaris软件。在多维图像处理领域,三维、四维图像处理软件的客户主要是生命科学研究者,这些研究者用此软件进行跟踪分析从而得到想要的结果。这个产品可以和高速的共聚焦成像平台联合使用。

  先发制人 后起直追

  John Christensen介绍到多年来,Andor一直在市场上都保持着第一个行动的风格,即使第一个行动的会面临更高的风险。但是在过去的30年里,Andor一直维持市场领先的地位,这期间Andor也遇到了越来越多的竞争者,但是公司凭借着创新一直保持着领先的地位。

  在这期间,公司也曾经历很多的挑战。如4年前,Andor发布高速共聚焦成像时,这个市场已经激烈竞争多年,是个由巨头统治的市场。但是Andor凭借在产品上优异的创新能力、在客户端的存在度、以客户为中心的思想,目前为止在全世界这个产品大获成功。

  2项重要技术

  Andrew Dennis介绍到Andor在低光成像领域产品方面开发比较早,开发过程中一直关注客户的应用。Andor在开发产品时有两个原则:一是质量好,二是好用。在这方面,Andrew Dennis分别提到了两个比较重要的技术。

  一是Coldspace技术,目前这个技术正在申请专利。对于低光成像的相机来说,越低的温度意味着越好的灵敏度。传统的低光成像系统要达到非常低的温度是很难的,大多数使用液氮灌到相机的腔体里边封装。Coldspace技术可以不使用液氮,只要插上电,有空气就可以实现低温了。

  二是Smartfocus(智能对焦技术),是有关光谱仪的创新。光谱仪是一类具有很长历史的仪器,多年来,在技术方面并没有太多的创新点。而Andor的想法是,要让光谱仪变得更好用、更智能,在操作过程中有更多的互动,这个Smartfocus 技术相当于给用户提供了一个区别于传统光谱仪的智能对焦功能。

  3款新品展示

  关于新产品的发展趋势,Andor产品管理及市场总监Andrew Dennis谈到了3款新品,其中一个是已经发布的。

  第一款产品是为物理科学研究生产的,Andor将会很快推出一个新的大视野的超灵敏相机,主要应用方向是天文学、X射线探测和中子成像领域等。中国的中子工作站建设非常多、非常快速。除了提供优异的图像质量和极低的噪音之外,跟市场上其他主流产品最大的不同是提供的视野非常大。

Sona sCMOS

  第二个产品是去年底Andor发布的高灵敏度相机,这个产品叫Sona sCMOS。Andor提到的一点是,Sona sCMOS是一个平台,有了这个平台以后可以更快速的生产出更多的相机。生命科学的用户在做实验时,不同显微镜有着不同的应用,Sona sCMOS平台能够满足客户不同的需求,Andor会利用这个平台源源不断产生更多的相机。

  关于Sona sCMOS平台更多介绍:https://www.antpedia.com/instrument/20659/

  第三个产品,是一个重要的产品线,即多维图像处理软件,有一个比较重要的版本将会在今年5月发布。这个版本里,主要有两方面的创新。一个是随着越来越多的科研仪器,产生了批量的大数据,所以对软件处理提出了非常高的要求。而这个版本里边提供了一个batch的功能,非常适合用于处理批量大的数据;第二个叫去模糊deconvolution功能,这个功能在过去都是由独立的第三方软件来完成的。客户可能在采集了一个图像进行各种分析以后,不得不转到另外一个独立的软件进行去模糊处理。而deconvolution功能作为模块开发到这个软件中,客户不需要再打开一个软件批量导入。一般导入TBG级的数据只需几天,现在这些过程都减免了。

地平线战略——以客户为核心的“钻石模型”

  Andor中国区销售经理邓小卫介绍到地平线战略是牛津仪器CEO提出的,可以理解为钻石形状模型。钻石的核心是客户,以客户为中心,持续听取客户的声音。这颗钻石有4个角,这4个角分别是亲近市场、提升运营、提高售后和人员素质的提升。

  “战略听上去是一个宏观的东西,作为中层管理者,在日常工作中如何在大方向吻合这个战略,并且符合中国国情的执行,是我们应该考虑实施的。” 邓小卫说。

  维保计划升级 进一步服务客户

  在2019年,Andor将会推出更合适中国客户的维保计划,不同维保计划的升级服务。2019年,Andor也会增加新的服务人员,优化服务流程,包括客户端的技术改善,尽量缩短客户从报修到解决问题的时间等。

  倾听客户的声音

  ANDOR 全球总裁 Gary Wilmot 表示,Andor始终保持倾听客户的声音。在2010年收购了Bitplane公司,Bitplane公司即三维软件Imaris的制造商,Bitplane公司的收购是Andor希望为客户提供的是一个端到端的完整解决系统。

  从战略方面考虑,在10-11年前,在高端弱光成像领域,Andor占有绝对的统治地位,但从那时开始,Andor就坚决投入了科学技术CMOS相机的研发。sCMOS的平均售价要低于高端相机,但Andor仍然勇于进行自我革命,力图切入终端市场。

  最后Gary Wilmot提到了Andor一个重要的产品线,即ICCD(高品质像增强相机)产品线。Andor从研发第一台ICCD到现在一直是市场增强型ICCD的领导者。“ICCD的成功是我们在生产CCD的过程中持续倾听客户的声音,并因此扩展自己的产品线的典型案例,把像增强器和CCD结合在一起,产生了ICCD这个产品线。” Gary Wilmot说。

  Gary Wilmot表示成像探测器有多个不同的工艺,Andor将持续在CCD、EMCC、ICCD和sCMOS持续进行投入创新。

2018年——Andor中国梦幻之年

  谈到2018年的销售额情况,Andor中国区销售经理邓小卫表示:“2018年是Andor的梦幻之年,我所主管的4个应用产品方向,都取得了非常大的成功,目前离财年结束还有一个月整,我们已经提前完成了全年的任务,并且超过了300多万美金,这是一个很大的成就。”

  以复购率衡量中国客户的评价

  近期,北京大学核磁共振中心向全国几十家核磁用户以及相关供应商发布邮件声明,控诉仪器新宝GG注册的售后服务问题。针对售后服务,Andor中国区销售经理邓小卫表示Andor常以复购率来评价客户的服务。

  邓小卫说:“我们非常想搜集客户对我们的评价,这一点我是非常有信心的,Andor客户的满意度是非常高的,我们有一个评价标准,叫做复购率。例如中国最著名的大学——北京大学生命科学学院平台在前年的10月份买了一台,过去一年,牛津仪器在北京大学生命科学学院又卖出了4台。北京大学生命科学学院平台主任郝雪梅老师管理着53台光学成像方面的仪器,她评价到‘Andor是唯一一台能够7天*24小时工作的。’我们的仪器不是没有出过问题,有学生晚上10点左右打来电话说仪器不工作了,但是不是因为产品故障导致的,Andor工程师立即赶过去,不让仪器耽误实验和第二天的工作。这也是Andor为什么得到了用户的认可。”

  另外,邓小卫介绍到Andor曾经推出两个独立的产品Dragonfly和Micropoint,一些用户根据他们的需求,发现这两个产品可以进行有机的组合,Andor的销售人员凭借他们对行业应用的理解和专业知识,提出了非常恰当的建议。最终,这些用户使用这些仪器发出了很高水平的文章。

  重视中国市场发展 关注客户满意度

  “今天刚好是一个很好的机会,是Andor在此召开2019年中国代理商大会,Andor全球最重要的三个高管都来支持此次代理商会议,由此可以看到我们全球对中国市场有多么的重视。” 邓小卫说。

  在新的一年里,Andor关注的几个顶级的事情:提升现有客户的满意度,并借此利用好的口碑提升销售额;2019年我们将会借助牛津仪器中国的平台和牛津仪器的其他部门增加更多的分享和学习机会,在此次代理商会议上,Andor请来了牛津仪器另外两个兄弟部门的同事也进行他们部门仪器的介绍,并介绍他们与Andor代理商互相认识。相信这在将来会产生一定的合力。

行动突破 实现双赢

  牛津仪器中国区总经理张鹏表示,牛津仪器提出“行动突破”的口号,含义是一起行动才能达到双赢的结果。这句口号要体现在一切行动上,当然包括Andor与代理商之间的合作。

   “相互增加价值是牛津仪器与代理商合作的基本原则,也是相互合作的基础。牛津仪器能够给代理商提供很多他们没有的东西,包括产品、技术培训以及市场信息、客户关系等。我们的一切原则就是实现双赢。”张鹏说。

  作为代理商对Andor产品很有信心

  先锋科技作为Andor中国在物理方面最大的代理商,合作是从2007年开始的。先锋科技成立于1995年,在物理领域深耕多年,2007开始代理Andor产品,作为Andor中国在物理方面最大的代理商,先锋科技负责人张志涛介绍到:

  “我们非常荣幸从2007年开始就和Andor合作开拓中国物理科学领域,在微弱成像和微弱光谱探测设备市场为国内的客户提供优质的产品和服务,先锋科技不仅仅是一个代理商,也是国内最大的光学测试仪器代理商和系统集成商。所以,在与Andor合作的这12年里,我们承担的任务及销售额已经翻了8、9倍了,这和中国这几年的房价的是一样的。从另外一个方面也验证了我们双方之间的这个合作是成功的,这个合作也会延续下去。” 张志涛说。

  “在应用方面,Andor产品最大的优势在物理科学领域是微弱光信号的探测,从产品的应用方向分为两大部分,一部分是图像微弱光的探测,另一部分是光谱的微弱光的探测。在图像的微弱光的检测方面,Andor不仅在中国,在全球也是首屈一指的,甚至可以说傲视天下。”张志涛说。

  “在用户方面,Andor最大的优势是仪器的稳定性。在与Andor合作之前,先锋科技也与其他新宝GG注册合作过,其他新宝GG注册的同类产品可能会产生各种各样的问题,为公司的售后压力增加了很多。转换到代理Andor的产品以后,发现Andor产品的稳定性非常强,其核心的技术、产品和5年质保服务,在同领域内几乎无人能及,从这一点就可以印证Andor产品的优势,这是作为代理商非常满意的地方,同时也是我们与Andor合作的重要原因之一。” 张志涛说。

  未来战略合作计划

  张志涛介绍到未来,先锋科技与Andor还将有两方面的合作战略计划。

  一方面在光谱弱信号检测方面要继续深耕和深入拓展。近期,Andor新推出来的一款光谱仪Kymera328,从市场竞争情况来看,它的各个方面的指标和性能与市场上其他光谱仪相比有很大提高。这样一款新的光谱仪的推出,结合先锋科技在物理光谱弱信号探测方面30多年的经验。能够拓展出更多的光谱弱信号的检测。

  另一方面,结合Andor产品和技术的优势,和先锋科技对中国市场和客户的了解,在Andor标准商品基础上,增加额外附加值的一些功能和推荐,满足客户不同的需求,更加强化Andor在物理科学领域的地位。

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